|
Практически на всех предприятиях так или иначе работают подразделения, отвечающие за продажи. В некоторых компаниях - это отделы отгрузки, которые не принимают никаких решений, и процесс налажен так, что нужно лишь делать отметки в складской программе.
На других предприятиях система продаж представлена торговым домом, который «по совместительству» контролирует еще и снабжение. При этом взаимосвязь его с производством может быть весьма отдаленной. В некоторых фирмах система продаж существует в виде подразделения активных продаж: менеджеры постоянно ведут поиск клиентов, отвечают за весь цикл взаимоотношений с ними, несут ответственность за качество продукции, объемы и сроки поставки.
В каком бы виде не существовала система продаж на предприятии, в любом случае она представляет собой процесс, который всегда имеет одинаковые элементы [8, С.18-19]:
) вход процесса;
) непосредственно сам процесс продаж;
) выход процесса;
) управление процессом;
) необходимые ресурсы и исполнители.
Основные способы диагностики проблемных зон в продажах представлены в таблице 1.1.
С позиций подсистемы продаж главным в товаре являются его потребительские свойства, т.е. способность удовлетворить потребности того, кто им владеет. Поэтому товар не существует как обособленная вещь в себе и должен рассматриваться через призму восприятия его потребителем.
стратегический менеджмент продажа миссия
Таблица 1.1 - Способы диагностики проблемных зон в продажах |
ПАРАМЕТРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ |
СПОСОБ ДИАГНОСТИКИ ПРОБЛЕМ | |
КАДРОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ | |
1. Достаточное количество продавцов |
Достаточное число продавцов на определенный план продаж рассчитывается исходя из двух условий: 1) загрузка продавцов должна быть одинаковой и оптимальной; 2) увеличение количества продавцов не должно вести к снижению рентабельности продаж | |
2. Необходимый уровень квалификации |
Необходимый уровень квалификации можно оценить стандартными средствами оценки квалификации персонала либо с точки зрения клиентов, используя технологию «Подставной покупатель» | |
3. Мотивация на результат |
Система мотивации продавцов должна отвечать двум условиям: 1) средняя зарплата продавцов должна соответствовать средним показателям на рынке труда; 2) фиксированная часть зарплаты должна обеспечивать стабильность, переменная часть - мотивировать на результат | |
ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ | |
1. Адекватный план продаж |
Система планирования продаж должна соответствовать следующим условиям: 1) план продаж составляется на основе прогноза рыночного спроса; 2) он должен учитывать результаты маркетингового давления и действия конкурентов; 3) а также - сезонность, возможные колебания спроса, рост рынка | |
2. Эффективный алгоритм продаж |
Эффективный алгоритм продаж должен соответствовать следующим условиям: 1) четкая и продуманная последовательность действий продавцов в расчете на персональную гениальность; 2) квоты для продавцов, не допускающих пересечений областей продаж и нестыковок | |
МАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ | |
1. Правильная стратегическая позиция |
Устойчивость стратегической позиции компании на рынке можно оценить, ответив на следующие вопросы: 1. Не устарела ли технология производства и продукция? 2. Выбран ли наиболее привлекательный сегмент рынка? 3. Сформулирована ли конкурентная стратегия компании? | |
2. Достаточная маркетинговая поддержка |
Достаточность маркетинговой поддержки продаж может быть оценена с помощью ряда подходов, таких как: 1) обеспечение паритета с конкурентами; 2) оценивание доли маркетинговых затрат от объема продаж (средняя доля расходов на маркетинг и рекламу от объема продаж 3-5%, в FMCG - до 15-20%) | |
ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ | |
1. Достаточное количество продукции 2. Приемлемое качество и срок производства |
Количество продукции, ее качество и сроки производства должны быть максимально согласованы с требованиями клиентов в том сегменте рынка, в котором позиционируется компания. Соответствие требованиям определяется на основе опросов потребителей, расчетов «такта рынка» - объема и частоты колебаний потребительского спроса |
Перейти на страницу: 1 2 3 |